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MAîTRISER LES BASES DE LA VENTE

Objectif

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Acquérir et perfectionner les techniques essentielles à la relation client et à la vente efficace à travers une approche pratique et concrète.
 

Informations Clés

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  • Durée : 14 heures (2 jours)

  • Tarif : 990 € net

  • Prérequis : Aucun, ouvert à tous.tes

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Organisation

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  • Public concerné : 

    • Responsables de commerce

    • Managers de point de vente

    • Gérants (salariés ou non)

    • Personnel de vente

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  • Méthodologie & Formats :

    • Formation en présentiel, distanciel ou hybride.

    • Sessions de groupe (5 à 10 participants) ou accompagnement individuel.

    • Jours de formation adaptés aux contraintes des commerçants (ex : lundi, jour de fermeture).

    • Ateliers pratiques, mises en situation et études de cas réels, sketching

    • Supports pédagogiques fournis

    • Évaluation des acquis : questionnaire en amont, mises en pratique et bilan final

 

 

Objectifs pédagogiques

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À l'issue de cette formation, les participants sauront :

  • Maîtriser les étapes clés d’un processus de vente efficace

  • Valoriser un produit ou un service de manière attractive

  • Identifier les profils clients et comprendre leurs motivations

  • Adopter la posture idéale du/de la conseiller·ère de vente

Jour 1 - Fondamentaux de la vente

 

Objectif de la journée : Comprendre les bases du processus de vente et développer une posture de conseiller·ère de vente.
 

  • Comprendre le processus de vente

    • Les enjeux et objectifs d’un acte de vente

    • L’importance de structurer son approche commerciale

    • Les étapes clés d’une vente réussie

 

  • Accueillir et capter l’attention du client

    • Les techniques d’accueil : la règle des 4X20

    • Construire une accroche engageante

    • L’écoute active pour mieux cerner les attentes

 

  • Détecter les besoins et motivations du client

    • La méthode QQOQCP (hexamètre de Quintilien), pour analyser le besoin

    • Comprendre les motivations d’achat avec la pyramide de Maslow

    • La reformulation : techniques et mise en pratique

 

  • Présenter et argumenter efficacement un produit/service

    • Comment adapter son discours au client

    • L’approche sensorielle : le modèle VAKOG

    • L’argumentation percutante avec la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

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  • Gestion des objections

    • Identifier les différents types d’objections

    • Techniques de réponse aux objections

    • Construire un argumentaire persuasif

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JOUR 2 – Optimisation et fidélisation

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Objectif de la journée : Maîtriser les techniques de conclusion et fidélisation pour maximiser les performances commerciales.

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  • Conclure la vente efficacement

    • Identifier les signaux d’achat (verbaux et non verbaux)

    • Les 4 principes fondamentaux de la conclusion

    • Les différentes techniques de clôture de la vente

    • La règle des 4R pour sécuriser l’engagement du client

 

  • Les motivations et freins à l’achat

    • Identifier les 3 types de motivations

    • Décrypter les freins d’achat et les surmonter

    • Application de la méthode SONCAS-E

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  • S’adapter aux différents profils clients

    • Introduction au modèle DISC et aux profils clients

    • Adapter son approche en fonction du comportement du client

    • Techniques d’interaction et de persuasion

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  • Maîtriser la vente additionnelle et fidélisation

    • Techniques pour proposer un produit complémentaire (effet "rebond")

    • Les précautions pour ne pas braquer le client

    • Stratégies de fidélisation en magasin et en ligne

Durée

14 heures (2 jours)

Tarifs

990 €

Pré-requis

Aucun

Ouvert à tous.tes

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