MAîTRISER LES BASES DE LA VENTE

Objectif

Acquérir et perfectionner les techniques essentielles à la relation client et à la vente efficace à travers une approche pratique et concrète.

Informations pratiques

Prérequis : aucun, formation ouverte à toutes et tous
Nombre de participants : de 1 à 8 personnes (session individuel ou en groupe
Durée : 14 heures (2 jours)
Tarif : 1200 € HT / personne
- Tarifs réduits à partir de 3 participants inscrits ensemble (sur devis)
Délais d'accès : sous 2 à 4 semaines après devis signé
Accessibilité : adaptation possible pour personne en situation de handicap
- contact : isabelle.baury@passerellesformation.fr
Intervenante : Isabelle Baury – Formatrice certifiée, spécialiste du commerce et de la vente, avec 27 ans d’expérience terrain. Intervention principalement sur site, au plus près des réalités du métier.

Organisation

Public concerné :
- Responsables de commerces
- Managers de points de vente
- Gérants (salariés ou non)
- Personnels de vente

Objectifs pédagogiques

À l’issue de ces 2 jours, vous serez capable de :

Une méthode simple et directement applicable pour renforcer votre posture de conseiller·ère et booster vos résultats.

Jour 1 - Fondamentaux de la vente

Objectif de la journée : Comprendre les bases du processus de vente et développer une posture de conseiller·ère de vente.

Comprendre le parcours de vente
- Structurer son approche pour rester efficace et clair
- Identifier les étapes d’un acte de vente, du contact à la conclusion
- Mieux comprendre les attentes commerciales de l’enseigne

Créer une relation de confiance dès les premières secondes
- Techniques d’accueil : la règle des 4X20
- Soigner son accroche pour capter l’attention
- Pratiquer l’écoute active pour mieux cerner le client

Mieux cerner les besoins et motivations du client
- Décoder un besoin avec la méthode CQQCOQP
- Comprendre les motivations d’achat grâce à la pyramide de Maslow
- Reformuler de façon claire et professionnelle

Mieux parler de son produit ou service
- Adapter son discours à chaque client
- Utiliser les bons arguments avec la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
- S’appuyer sur les leviers sensoriels avec le modèle VAKOG

Répondre avec aisance aux objections
- Identifier les objections les plus fréquentes
- Répondre avec assurance, sans se braquer
- S’entraîner à construire un argumentaire convaincant

JOUR 2 – Optimisation et fidélisation

Objectif de la journée : Maîtriser les techniques de conclusion et fidélisation pour maximiser les performances commerciales.

Conclure la vente avec sérénité
- Reconnaître les signaux d’achat
- Savoir conclure efficacement (techniques de clôture, règle des 4R)
- Sécuriser l’engagement du client

Comprendre ce qui motive ou freine un achat
- Identifier les 3 grandes motivations clients
- Décrypter les freins à l’achat pour mieux les lever
- Utiliser la méthode SONCAS-E de manière concrète

S’adapter à chaque profil de client
- S’initier aux profils clients (modèle DISC)
- Ajuster sa posture et sa communication en fonction du client
- Pratiquer des interactions plus souples et personnalisées

Développer la vente additionnelle et la fidélisation
- Proposer un complément de vente sans forcer
- Gérer le bon timing et éviter l’effet « insistance »
- Utiliser des techniques de fidélisation simples (en magasin ou en ligne)